中小企業のための全員営業のやり方

「全員営業」という言葉を初めて聞いてしばらく経つが、
それについては漠然とこういうものだろう(私の場合は客先に常駐している関係上、
客先の営業情報を社内へ展開したり、当社に案件を出していただけるよう、活動する)
と考えていたが、それが正しいという確証はなく本来「全員営業」とはどういうもので、
どの活動するのかということで、そのヒントを求め当該図書を見つけ読んでみた。

この本は経営者や経営幹部向けに書かれた図書で、
内容としては
・中小企業に全員営業が必要な理由
・「全員営業」5つのノウハウ
・成功事例
が書かれている。

・中小企業に全員営業が必要な理由
現在当社が置かれている状況がまさに記載されてり、
全員営業が必要なのではないかと感じる内容が書かれていた。

・「全員営業」5つのノウハウ
会社として「全員営業」を行うため、営業というものに関してどう意識を改め、
現状を理解し、仕組み作りを行わなければならないか、ということが書かれていた。
書かれている内容には”なるほどな”と思えるものも多く、
特に、管理職が経営者の考えや会社の施策を翻訳や補足をして、
しっかりと部下に伝えることが必要という内容については、
非常に耳の痛い話で反省が必要だと感じた。

・成功事例
これに関しては当社と同じ業種の事例はなかったが、
参考にできるところはあった。

この図書に関しては、著者が経営コンサルタントということもあり、
手に取って帯を見た際に自身を売り込む内容の本なのではと最初は疑って読み始めたが、
個人的には当社の状況、将来を考える上で非常に参考になる内容がわかりやすく書かれていた。
ただ、今現在私が悩んでいる解は見つけることはできなかったが、
「全員営業」の必要性の理解と仕組みづくりや実践するために必要なことを
多少なりとも理解することができた。

以下に良い言葉が書かれていたので参考までに以下に記しておく。

・会社は、まぐれで10年続かない。必ず強みが潜んでいる。
・儲かる会社は、一発芸人よりも、落語家を目指す。
・改善をいくら増やしても、改革には至らない。

・会社で無料なのは空気だけ。すべてのヒト・モノを営業力に転用する。
・営業マンが話せばセールストークだが、他者が話すと真実になる。

・「今の仕事で手一杯」を理由にしてしまうと、会社は永遠に変われない。

・売上には、「真の売上」と「ウソの売上」がある。
・儲かる会社は、売上を上げるだけでなく、売上をコントロールする。

・仕組み作りは、性悪説で考え、性善説で運用する。
・最高の施策ではなく、最善の施策が会社を変える。

 

抜擢される人の人脈力

今回、客先での営業スキル向上を目的に、まずは人脈構築に関する知識を得るため、
この書籍を読んでみたが、期待していたもととは違っていた。

この本に書かれていることは、キャリアアップするための
人脈構築方法(人脈スパイラル・モデル)の紹介と
その実践例が書かれていたおり、営業という観点での
人脈の構築方法とは違うものだった。

しかしながら読み終えて感じたことは、もっと若い時(20代後半~30代前半)に
この本を読んでいたらと思える内容だった。

人脈スパイラル・モデルとは五つの行動ステップからなる。

1. 自分にタグをつける
  自分が何屋なのか(何になりたいのか)訴求ポイントをはっきりる。
2. コンテンツを作る
  実績事例を作る。
3. 仲間を広げる
仲間を増やすことによって共に人脈を共創し、
仲間の人脈からも仕事やチャンスを得る機会を増やす。
4. 自分の情報を流通させる
何かの時に自分を思い出してもらえるよう、情報を発信する。
5. チャンスを積極的に取りに行く
実力以上の機会に挑戦し、実績を積むことによりレベル(レイヤー)を上げる。

この行動ステップを実践することにより、自身のレイヤーが上がり、
付き合う人脈のレイヤーも上がり、このステップを繰り返すことにより、
さらに上のレイヤーを目指すことができるというものです。

実践できるできないに関わらず、なかなか面白い内容でした。

ぜひ、若い人に読んで頂きたい本だと思った。

これだけではわかり辛いですが、この本は若い人にぜひ読んでいただきたい本だと感じた。

【図書感想】教育・訓練2013年10月

[企画書の「基本」が身につく本]

本書は書籍名に「「基本」が身につく」とあるように、
既にいくつか企画書を作成したことがある方には
非常に物足りない内容かと思いますが、
これまでに一度も企画書というものに触れたことのない人には
うってつけの書籍かと思います。

まずは「企画」というものは何か?という内容から始まり、
書き方のポイント、実践方法、図解表現を使った効果といった
基本的な内容が分かりやすく書かれているので、
参考にするものもなく、初めて企画書を作成する場合には、
本書の流れのとおり進めれば基本的なものは身につくのではないかと思われる。

また、「事業企画」、「商品企画」、「業務改善」といった実例も
50例掲載されており、こちらも参考になるかと思われます。

これまでも、いろいろとアイデアを考えたりはしていたが、
アイデアを考えるだけで終わっていたので、
この本を参考にまずは一つ企画書を作成してみようと思う。

【図書感想】教育・訓練2013年7月

[プロジェクト・リスク・マネージメント]

これまで、プロジェクトを遂行するなかでリスクというものについては、
それまでに経験した事象についてのみの対策くらいしか行っておらず、
リスク管理とは程遠いものだということを、本書を読んで改めて痛感した。

本書はPMBOKに準拠して書かれており、リスクマネジメントは、
PMBOKで定義されたプロジェクトの各プロセス毎にそれぞれ以下の通り定義し、
各プロセス毎のリスクマネジメントについて書かれており、ざっくりとは理解できたと思う。

・立ち上げ:プロジェクト機会の分析評価
・計画:リスクマネジメント計画
・遂行:プロジェクト・リスク監査
・コントロール:継続的リスクマネジメント
・終結:リスクに関する知識移転

但し本書は、IT業界だけでなく他の業界も対象とした内容となっているため、
主に大規模なプロジェクトを対象として書かれてあるが、
小規模プロジェクトの場合の記載もあったので、
こちらはYCCのプロジェクトにも参考にできるのでないかと思う。

本書を読んで一番感じたことは、リスクマネジメントを確実に行うことで、
現在YCCが抱えているコストに関する問題を解決できるのではないかと感じた。

今後、社内のプロジェクトを担当する時には、
本書に書かれているリスクマネジメントを少しずつでも実践していければと思う。

教育・訓練03月 報告(読後報告)

図書名:プロマネはなぜチームを壊すのか【知っておきたいプロジェクトのニューマンスキル】

今回は本図書のメインタイトルに惹かれ、本図書を読むこととした。
内容はタイトルから期待したものとは少し違い、プロジェクトを成功裏に終わらせるために、プロジェクトを進める上での「人」にまつわるマネジメントについて書かれている。

印象に残った事として、チームメンバーとの信頼関係が重要なことやリーダーの言動によってはチームの崩壊を招く場合があることということである。
私もこれまでいくつかのプロジェクトのメンバーやリーダーを経験したが、書かれている内容についていくつか思い当たる事もあり、考える良い機会となった。

チームパフォーマンスの向上やそのためのメンバーとの信頼関係の構築は、
プロジェクトを成功に完結するためのプロセスであり、PMの目的はあくまでプロジェクトの成功であり、それに対して責任を負っているということを改めて認識できた。

最後に本図書はPMが対象の図書であるが、プロジェクトメンバーの方にもぜひ読んでいただきたいお勧めの図書です。

教育・訓練01月 報告(読後報告)

図書名:【決定版】ハーバード流 Noと言わせない交渉術(ウィリアム・ユーリー 著)

 昨夏、『ヒューマンスキル研修「交渉戦術講座」』という研修を受講した。
この講座では「ハーバード流 交渉術」というものベースに行われ、
この交渉術について非常に興味を持つに至り、今回、研修の復習も兼ねて
本図書を読むこととした。
(※研修の内容については、研修受講報告兼教育訓練記録(ISO様式62203)の
(YS009501) ヒューマンスキル研修「交渉戦術講座」を参照ください)

 内容としては、研修で基本的なことは聞いていたため、理解し易く、
改めて研修の内容を思い返すことが出来た。

 またこの本には、「ハーバード流 交渉術」を用いても、思い通りの成果が
出ないといった不安や疑問に対する対処方法が、交渉の各フェーズや交渉相手の
行為別にいろいろなパターンで書かれていた。
 細かな感想は省かせていただくが、全体を通じて感じたことは、
交渉を進める過程で、”交渉を妨害する”、”合意手前でその合意を拒む”といった
相手の行動に感情的にならず、また”挑発”、”脅迫”など屈することなく
冷静でいることが大切であるということが必要であるということである。
まずはこれが出来なければ、この本に書かれている諸々の対処を実行することは
不可能であるということが、当たり前ではあるが理解できた。
 しかし、この「感情的にならない」ということが、なかなか難しいと感じるが、
交渉というものは、仕事(対顧客、対上司、対部下、対会社など)だけではなく、
家庭や仕事以外でも無意識のうちにやっていることであるので、日頃の交渉事を
通じて常に冷静でいられる習慣を身につけれるよう努めたいと思う。